Buukkaus ulkoistettuna tehostaa myyntitiimin työtä

Myyntitapaamisten sopiminen eli buukkaus on yksi myyntiprosessin eniten aikaa vievistä tehtävistä. Buukkauksen tavoitteena on löytää kaikista potentiaalisimmat asiakkaat, herättää heidän kiinnostuksensa myytävää tuotetta tai palvelua kohtaan ja sopia tälle myyntitapaaminen yrityksen asiantuntijan tai myyjän kanssa. Tänä päivänä myyntitapaamiset järjestetään yhä enenevissä määrin etänä, joko videotapaamisen tai puhelinpalaverin merkeissä, mutta osa tapaamisista hoidetaan edelleen kasvokkain. Varsinaista buukkausta edeltää yleensä erilaisten kylmäsoittolistojen läpikäyminen ja useiden kymmenien, pahimmassa tapauksessa jopa satojen täysin turhaksi osoittautuvien puheluiden tekeminen. Buukkaus siis vie helposti suurimman osan myyjän työpäivästä. Samalla jokainen tulokseton puhelu valitettavasti usein laskee myyjän mielialaa ja motivaatiota tehdä buukkausta. Onnistuneet myyntitapaamiset ja kaupanteko kuitenkin edellyttävät buukkaamista, oli se epämiellyttävää tai ei. 

Buukkaus palveluna

Vaikka kyseessä olisi erittäin kokenut myynnin ammattilainen, joka tuntee tuotteen läpikotaisin ja osaa perustella sen tarpeen asiakkaallekin, vaikka unissaan, buukkaus saattaa silti tuottaa hänelle suuriakin vaikeuksia. Kylmäsoittaminen on nimittäin laji, jossa onnistuminen vaatii aivan erityisiä taitoja. Taitoja, joita menestyneelläkään myyjällä ei välttämättä ole, eikä tarvitsekaan olla. Buukkaaminen vaatii todella pitkää pinnaa, sinnikkyyttä ja hyviä itsensä johtamisen taitoja. Mutta ennen kaikkea se vaatii taitoa tunnistaa myynnin esteet ja herättää potentiaalisten asiakkaiden kiinnostus tuotetta kohtaan. Siksi lähestulkoon aina parhaisiin tuloksiin päästään, kuun myynnin ammattilainen hoitaa myyntitapaamisen ja muut kaupanteon vaiheet aina viimeiseen kädenpuristukseen saakka, mutta myyntitapaamisesta sopii asiansa osaava ja kokenut buukkaaja. 

Asiakkaiden kartoittaminen ja oikea aika

Oikean asenteen ja myynnillisten taitojen lisäksi onnistunut buukkaus edellyttää myös oikeanlaisia työkaluja ja taitoa tunnistaa potentiaalisimmat asiakkaat suurenkin kohderyhmän ja rekisterin joukosta. Oikeanlaisia työkaluja ovat esimerkiksi laadukkaat yritysrekisterit, joissa on tarvittava ajantasainen tieto prospektointia varten. Ammattitaitoisella buukkaajalla on käytössään myös järjestelmä, joka auttaa havaitsemaan ostosignaalit, joita kohteesta riippuen voivat olla esimerkiksi henkilöstömuutokset tai muut muutokset yrityksen toiminnassa. Ostosignaalien avulla buukkaaja pystyy kartoittamaan paitsi kaikista potentiaalisimmat yritykset myös oikeat yhteyshenkilöt yrityksen sisällä, eli kuka tekee päätöksiä ja kenen kanssa myyntitapaaminen kannattaa sopia. Tämä on tärkeää, sillä ei ole kovin vakuuttavaa soittaa yritykseen ja kysyä ensimmäiseksi, että sinäkö se teillä vastaat näistä asioista. Siinä kohtaa ollaan jo pahasti metsässä. Onnistuneen buukkauksen edellytyksenä on myös oikea aika! Yritys on kontaktoitava silloin, kun tarve tuotteelle tai palvelulle on perusteltavissa ja kiinnostus sitä kohtaan voi syntyä. 

Yhteisesti määritellyt kriteerit buukkaukselle

Kun buukkaus ostetaan palveluna, eli yritys ulkoistaa myyntiprosessinsa alkupään tehtävät buukkauksiin erikoistuneelle yritykselle, on tärkeää, että yritykset yhdessä sopivat kriteerit buukkauksille. Nämä kriteerit liittyvät etenkin potentiaalisen asiakasyrityksen yritystietoihin. Tämä on äärimmäisen tärkeää siksi, ettei yritys maksa turhista buukkauksista, eli tapaamista, joissa ei lähtökohtaisestikaan ole potentiaalia. Turhia buukkeja ovat esimerkiksi tapaamiset sellaisten yritysten kanssa, joilla ei ole resurssejä tämän kaltaisen palvelun ostamiseen tai myytävä ratkaisu ei lainkaan sovellu yrityksen tarpeisiin. On tärkeää, että buukkausta hoitaa yritys, joka ymmärtää buukkausten laadun merkityksen, eikä tee työtä vain saadakseen määrällisesti paljon myyntitapaamisia. Hyvä kumppani sopii tapaamisia yhdessä sovittujen kriteerien perusteella. Kriteerejä voivat esimerkiksi yrityksen toimiala, liikevaihto, henkilöstön määrä tai aiemmin mainitut muutokset yrityksen toiminnassa. Mutta mistä johtuu, jos yritys ei saa silti sovittua riittävästi hyviä buukkauksia, lisätietoa aiheesta täältä https://unstoppableceo.net/booking-sales-appointments/.  

Taitava buukkaajaa tehostaa myyntiä

Buukkausta voidaan siis pitää toisaalta myyntiprosessin pakollisena pahana, eli osana, joka ei yleensä herätä myyjissä innostuneita riemunkiljahduksia, mutta toisaalta myös mahdollisuutena, jonka avulla yritys voi tehostaa myyntiään ja tehdä huomattavasti enemmän kauppaa. Buukkaustilanteessa eli puhelussa ei ole tarkoitus vielä varsinaisesti myydä ratkaisua kuulijalla, eli potentiaaliselle asiakkaalle, vaan vasta herätellä pikkuhiljaa kiinnostusta tuotetta tai palvelua kohtaan. Ja tähän hommaan asiantuntevalla buukkaajalla on taito ja oikea asenne. Buukkaaja soittaa yleensä satoja puheluita päivässä, eikä lannistu kymmenistäkään tuloksettomista soitoista, koska tietää, että pian tärppää. Kyse ei ole kuitenkaan mistään onnesta, vaan onnistumista edellyttää aina huolellinen prospektointi, jolla varmistetaan, että juuri nyt on oikea hetki tarjota tuotetta tai palvelua yritykselle.